بازارها و محصولات

اهداف آموزشي

پس از مطالعه اين فصل با موضوعات زير آشنا خواهيد شد:

·   انواع مختلف ساختارهاي بازارهاي تامين.

·   تاثير ساختار بازارها بر روي خط‌مشي خريد.

·   مشخصات خاص مربوط به خريد مواد اوليه، اجزا، ملزومات نگهداري و تعميرات، عملياتي و يدكي (MRO) ، كالاهاي سرمايه‌اي و خدمات.

 

مطالعه موردي

اثر سرما و يخبندان روي قيمت دانه قهوه در برزيل

صبح پنج‌شنبه، شانزدهم ژوئيه 1975، بازار راكد است. معاون خريد در كارخانه متوسط بو دادن قهوه، جايي در شمال غرب اروپا اندكي ناراحت است. چون هميشه هر وقت او مي‌توانسته مرخصي بگيرد، رئيس او تصميم گرفته در خلال فصل سرما در برزيل بزرگترين توليدكننده قهوه در جهان، به مرخصي برود. او يك شماره تلفن و يك دستور كمي عجيب با اين مضمون گذاشته بود كه در خصوص سرما و يخبندان، بلافاصله تماس بگير! و اين دقيقاً همان چيزي بود كه معاون خريد را بسيار عصباني مي‌كرد. بله، او ماجرا را مي‌دانست، ولي شما در مورد اين وضعيت چه قضاوت مي‌كنيد؟

وقتي ژائو دوباره از رختخواب بيرون مي‌آيد، ساعت چهار صبح همان روز است. پيش‌بيني وضع هوا مي‌گويد صبح زود در نواحي كمپيناس در پارانا[1] همان جايي كه كشتزارهاي قهوه او واقع شده، يخبندان خواهد بود. اوضاع وخيم نيست ولي براي يكي دو روز هوا سرد شده است. سرما و يخبندان در ريوگرند تا جنوب گزارش شده است. وقتي او بيرون مي‌رود باد بسيار سردي بر روي زمين مي‌وزد. دماسنج  زير صفر را نشان مي‌دهد. او به كارگزار خود در ريو كه هنوز خواب است، تلفن مي‌زند ولي وقتي ژائو به او مي‌گويد همه جا يخ زده است فوراً‌ از خواب پريده و تازه به هوش مي‌آيد. ”اسلاف لندن را بخر“. آنجا ظهر است و او مي‌تواند تا قبل از تعطيلي بازار براي ناهار، به معامله بپردازد. در بازار معامله كن، اگر قيمت نامناسب است به قيمت بازار بخر.

در لندينا[2] نيز يكي از تاجران بزرگ دماسنج را نگاه كرده و مي‌بيند  زير صفر را نشان مي‌دهد. و در اين ساعات اوليه روز، قرار است يخبندان شديدي به وجود آيد! رئيس او ساعت چهار و ربع بيدار شده و موفق مي‌شود ده دقيقه بعد به دفتر شعبه لندن برسد. درست قبل از تعطيلي بازار بورس اسلاف لندن در ظهر، سفارشي از يك منبع ناشناس با پيشنهاد 375 پوند به ازاي هر تن مي‌رسد. نظر لندن از اين قرار است: بدون انگيزه واقعي. شايعاتي در مورد يخبندان؟ چيزي نشنيده‌ايد؟ جواب نيويورك اين است كه ”بله ما خريداريم هر چيزي به دستتان مي‌رسد بخريد“. ابتدا اسلاف و بعد هم معامله موثر. در عرض چند دقيقه قيمت به 390 پوند مي‌رسد، كه روي اين قيمت بازار براي ناهار تعطيل مي‌شود. چه چيزي قرار است اتفاق بيفتد؟ يخبندان؟‌ هيچ‌كس دقيقاً‌ نمي‌داند. معاون خريد واقعاً نگران مي‌شود. با خود مي‌گويد اين اخبار رسيده از بازار اسلاف نبايد از دست برود. اگر به هيچ وجه قصد معامله در بازار اسلاف را هم نداشته باشيم، دست‌كم از اوضاع مطلع خواهيم شد. ساعت دو بعدازظهر، چرت مامور خريد ناگهان توسط پيشخدمت متحيري كه مي‌گويد ”دماي هواي بيرون 30 است“ پاره مي‌شود. واكنش مامور خريد به اين خبر براي پيشخدمت قابل درك نبود: او به طرف نزديكترين تلفن دويد و از آنجا تكان نخورد. ساعت پنج و نيم، بعد از تعطيلي بازار لندن، دوباره با همسرش تماس گرفته و مي‌گويد قصد دارد ساعت 8 به طرف منزل پرواز داشته باشد. ولي يخبندان است و همسرش مي‌داند كه آخر مرخصي اوست. بنابراين به او مي‌گويد: ”چرا تو همانجا نمي‌ماني“ شوهرش سعي مي‌كند او را منتظر نگه دارد ولي يك ساعت بعد چمدان‌ها بسته شده و تاكسي منتظر همسر وي است. صبح روز بعد، هفدهم ژوئيه، ساعت يازده، خبرگزاري رويتر گزارش مي‌دهد كه گر چه تا حدي يخبندان وجود داشته ولي حداقل خسارت به محصولات وارد شده است.

بازار نيم ساعت باز بوده و بلافاصله به واسطه اين اخبار با 100 دلار (25%) بالاتر شروع به كار كرد. قيمت در اين بازار در مارس 1977 به 4200 پوند افزايش پيدا كرد. بازار اسلاف اين فرصت را در اختيار خريداران صنعتي قرار مي‌دهد تا بخشي از خريد خود را در مراحل اوليه انجام دهند.

(منبع : [81] ص 17-18)

¾

 

4-1  مقدمه

شمار معاملات فروش با شمار معاملات خريد مساوي است، چون در هر معامله خريد/فروش، يك خريدار و يك فروشنده وجود دارد كه هر دو در يك بازار كار مي‌كنند. فروشنده با بخش‌ها و گروه‌هاي مختلف بازار سر و كار دارد بنابراين بر اساس چندين معيار سعي خواهد كرد بازار خود را به چند بخش تقسيم كند تا فرصت‌هاي بازار به صورت بهينه با امكانات فني و تجاري شركت او همراه شود.

خريدار نيز انتخاب مي‌كند. او بر اساس تجربه يا بر اساس يك راهبرد خريد سنجيده مي‌تواند تصميم بگيرد سفارشات خود را به گروه خاصي از تامين‌كنندگان بدهد. در اين تصميم‌گيري، او از يك طرف از مجموعه محصولات تامين‌كنندگان كمك مي‌گيرد و از طرف ديگر بر اساس كيفيت خدماتي كه اين تامين‌كنندگان ارائه مي‌كنند، انتخاب خواهد كرد. خريدار نيز مثل فروشنده در جستجوي سازگاري بهينه بين محصول و كيفيت خدمات ارائه شده توسط تامين‌كنندگان و نيازهاي مشتريان داخلي‌اش است.

بسته به گزينش‌هاي تجاري كه فروشندگان و خريداران در خط‌مشي تجاري خود انجام مي‌دهند، انواع مختلفي از بازارها به وجود مي‌آيد كه هر نوع بازار، گونه خاصي از رفتار خريد و فروش را به وجود مي‌آورد. هدف اين فصل، شرح چند نوع از متداول‌ترين ساختارهاي بازار تامين (عرضه) است. مطالعه موردي ابتداي فصل نشان مي‌دهد كه خريد مواد اوليه اغلب وظيفه پيچيده و بغرنجي است: شناخت بازار و تجربه، همراه با ديدگاه تحليلي درست، ويژگي‌هايي ضروري براي خريدار مواد اوليه است. جداي از ساختارهاي بازار تامين، در اين فصل موضوعات ذيل نيز بررسي مي‌شود: مسايل خاص در ارتباط با خريد مواد اوليه، خريد قطعات خاص و استاندارد، خريد كالاهاي MRO و كالاهاي سرمايه‌اي. اين فصل با خريد خدمات به پايان خواهد رسيد.

 

4-2  بازارها و ساختار بازارها

نخست الگوهاي روابط بين تامين‌كننده و خريدار را به وسيله الگوي اصلي تحويل كالاها و خدمات، يا ساختار خارجي[3] آن (شكل 4-1) مشخص مي‌كنيم. ساختار خارجي از چند رابط (شركت‌ها و موسسات) كه از طريق بازار در تماسند، تشكيل مي‌شود. در محدوده ساختار خارجي، شاخه‌هاي صنعتي و ستون‌هاي صنعت را مي‌توانيم از هم متمايز كنيم.

شاخه صنعتي[4] به صورت رابطه افقي سازمان‌هايي كه با يكديگر به صورت رقباي جدي برخورد مي‌كنند، تعريف مي‌شود (به طور مثال صنايع چرم و كفش، صنايع الكترونيك) .

ستون صنعتي[5] به صورت يك سري از شركت‌ها (رابط‌ها) تعريف مي‌شود كه در آن مراحل متوالي توليد يك محصول اقتصادي صورت مي‌گيرد- از توليدكننده اصلي تا مصرف كننده.

 

 

شكل 4-1 ساختار خارجي در سطح كلان

 

بسته به تعداد مراحل مي‌توان درباره ستون كوتاه يا بلند صحبت كرد. بسته به محل رابط در ستون صنعت، جريان مواد بين رابط‌هاي متوالي مي‌تواند به اشكال زير باشد (شكل 4-2).

·   جريان واگراي مواد: در اين حالت، محصول نهايي يك رابط، ورودي عمده يا انحصاري براي مراحل بعدي توليد در ستون‌هاي صنايع مختلف است. اين نوع جريان در صنايعي كه مواد اوليه را پردازش مي‌كنند، ديده مي شود.

·   جريان خطي مواد: در اينجا محصول نهايي يك رابط، ورودي عمده يا انحصاري براي رابط بعدي است.

·   جريان همگراي مواد: در اين حالت، محصولات نهايي مختلف از رابط‌هاي ستون‌هاي صنايع مختلف، ورودي رابط بعدي است. اين وضعيت در شركت‌هاي با توليد مونتاژگرا يافت مي‌شود.

جريان‌هاي واگراي مواد معمولاً در ابتداي ستون صنعت، و جريان‌هاي همگراي مواد در انتهاي ستون صنعت ديده مي‌شوند.

 

 

شكل 4-2 ساختار جريان مواد

 

عوامل بيروني يا خارجي عواملي هستند كه ميزان در دسترس بودن يك محصول را مشخص كرده و شرکت‌ها به صورت فردي نمي‌توانند آنان را تحت تاثير قرار دهند. مثال‌هاي آن عبارتند از:

·   تعداد مصرف‌كنندگان يا خريداران در بازار؛

·   تعداد تامين‌كنندگان؛

·   ساختار بازار (شفافيت، روش قيمت‌گذاري)؛

·   وضعيت موجودي محصول مورد بحث؛

·   سرعت نوآوري‌هاي فني.

از آنجايي كه عوامل خارجي كه ساختار بازار را تعيين مي‌كنند به هم مربوط هستند، در اين كتاب، ساختار بازار به صورت مجموعه كامل شرايطي تعريف مي‌شود كه تحت آنها شركت محصولات خود را مي‌فروشد، آن هم با توجه خاص به تعداد گروه‌هاي موجود در بازار و ماهيت محصولي كه داد و ستد مي‌شود. بنابراين محورهاي اصلي اين تعريف‌ عبارتند ‌از :

·   تعداد تامين‌كنندگان؛

·   تعداد خريداران؛

·   ميزان تنوع محصول؛

بازار، كل عرضه و تقاضاست. گاهي اين اصطلاح به بازارهاي فيزيكي كه در آنجا خريداران و فروشندگان به طور واقعي يکديگر را ملاقات مي‌كنند، اطلاق مي‌شود. ولي در اينجا به طور كل بازارهاي انتزاعي[6] مورد بحث قرار مي‌گيرند.

نظريه اقتصاد براي تشريح رابطه بين متغيرهاي مذكور و قيمت بازار از چند عنصر مختلف استفاده مي‌كند. اين نظريه بين ساختار بازارهاي مختلف هم از جنبه عرضه و هم از جنبه تقاضا، كه در حقيقت به شكل ناب و خالص وجود ندارد، تفاوت مي‌گذارد.

 

4-2-1  از جنبه عرضه

از جنبه عرضه معمولاً چهار نوع ساختار بازار را مي‌توان از هم متمايز كرد.

·   رقابت كامل: ويژگي اين بازار آن است كه نه خريدار و نه تامين‌كننده هيچ‌كدام نمي‌توانند روي قيمت محصول تاثير بگذارند. بنابراين قيمت براي تمام طرف‌هاي درگير يك مقدار مشخص و معلوم است. به علاوه فرض مي‌شود كه در اين بازار، اطلاعات كامل در دسترس قرار دارد. به بيان ديگر، شفافيت بازار بسيار زياد است. افزون بر اين،‌ محصول همگون بوده و قابل جايگزيني است. نمونه‌هاي اين نوع بازار، بازارهاي كالاهاي اساسي مثل گندم، كاكائو، قهوه و فلزاتي همچون آهن، مس و آلومينيوم مي‌باشد. وضعيت بيشتر حراجي‌ها (گل‌ها، سبزيجات) شبيه به اين وضعيت مي‌باشد.

·   رقابت انحصاري: اين ساختار بازار شبيه بسياري از بازارهاي واقعي است و ويژگي‌ آن اختلاف زياد بين محصولات مي‌باشد. هر تامين‌كننده‌اي سعي مي‌كند محصول خود را منحصر بفرد و برجسته جلوه دهد تا يك وضعيت انحصاري براي خود پديد آورد. اين وضعيت براي تامين‌كننده سودمند مي‌باشد چون براي او فضايي فراهم مي‌آورد تا قيمت‌ها را در يك دامنه مشخص تحت نفوذ خود قرار دهد. در اين صورت هيچ فشار مستقيمي بر قيمت‌هاي او از طرف قيمت رقباي وي وجود ندارد. نمونه‌هاي آن، بازار سيگار، پاك‌كننده‌ها، وسايل صوتي و ساير كالاهاي مصرفي بادوام است.

·   چندقطبي: بازار چندقطبي، بازاري است كه ويژگي آن تعداد محدود تامين‌كنندگان و تفاوت محدود در محصولات مي‌باشد. البته راه يافتن به اين بازار به دليل وجود چند مانع مهم‌، بسيار دشوار است. تامين‌كنندگان با تمام رفتارهاي بازار آشنا هستند. بازار چندقطبي مي‌تواند اشكال مختلف داشته باشد (شكل 4-3). بسته به وضعيت بازار، قيمت بازار مي‌تواند توسط رهبر بازار يا رهبر قيمت تعيين شود يا به واسطه قرار و مدارهايي بر سر قيمت (كارتل‌ها) تعيين گردد. همچنين گاهي اتفاق مي‌افتد كه رقبا در بازار نمي‌توانند با هم متحد شوند تا رقابت بي‌رحمانه و حادي را دنبال كنند.

 

 

شكل 4-3 نمونه‌هاي بازار چندقطبي

 

وقتي تعداد تامين‌كنندگان كم ولي محصولات متفاوت و گوناگوني وجود داشته باشد، بازار چندقطبي، بازار چندقطبي ناهمگن[7] ناميده مي‌شود. وقتي تامين‌كنندگان بيشتري در چنين وضعيتي وجود داشته باشد، اصطلاح بهتري كه مي‌توان به كار برد، رقابت انحصاري است. نمونه‌هاي آن عمدتاً در بخش صنعت يافت مي‌شود، نظير بازار ليفتراك‌هاي صنعتي، كالاهاي شيميايي نيم‌ساخته، چاشني غذاها و غيره.

·   انحصار كامل: بازار انحصار كامل به واسطه حضور فقط يك تامين‌كننده براي محصول مورد بحث شناخته مي‌شود. در اين حالت (واقعاً) هيچ جايگزيني وجود ندارد. اين امر انحصارگر را قادر مي‌سازد تا سياست قيمت‌گذاري را به تنهايي انجام دهد. انحصارگرهاي طبيعي وقتي پديد مي‌آيند كه كل عرضه مواد اوليه يا يك فرآيند توليد خاص، به استثناي طرف قراردادها يا صاحب مجوزها (مثلاً صاحبان امتياز نفت، الماس) در اختيار يك توليد‌كننده يا سازنده باشد. انحصارگران دولتي به واسطه مجوزهاي خاصي كه از دولت گرفته مي‌شود يا بر اساس قوانين ايالتي به وجود مي‌آيند. نمونه آن، خدمات پستي، راه‌آهن و برخي از تاسيسات عمومي (گاز، غيره) هستند.

مزيت عمده بازار انحصار كامل براي تامين‌كننده آن است كه او را قادر مي‌سازد تا قيمت و ساير شرايط قراردادي را به بازار ديكته كند! طبيعتاً اين ديكته كردن محدوديت‌هاي خود را دارد، يعني تا آنجا كه خريدار از خريد محصول سر باز نزند. عرف خريد چند وضعيت شبيه به انحصارگري را نشان مي‌دهد، به طور مثال:

·   وقتي سازنده اصلي دستگاه (OEM) در قرارداد خدمات ذكر مي‌كند كه فقط در صورت نقص شرايط ضمانت، قطعات يدكي مورد استفاده قرار مي‌گيرند.

·   وقتي متقاضي در درخواست‌هاي خريد فقط نام يك تامين‌كننده يا برچسب معروف را تعيين مي‌كند.

·   وقتي بخش مهندسي دستور موكد مي‌دهد كه فقط از يك فن‌آوري خاص براي اجزايي كه بايد خريداري شوند، استفاده شود.

مدير روابط عمومي تامين‌كننده از طريق خط‌مشي بازاريابي و ارتباطي خود سعي مي‌كند بر سليقه‌هاي مصرف‌كننده تاثير بگذارد. خريدار بايستي مراقب اين موارد بوده و بايد پيوسته بيانديشد كه آيا تفاوت‌هاي مشاهده‌شده در ارزش محصولي كه تامين‌كننده ارائه كرده، انحراف قيمت و خطر وابستگي بيشتر او را افزايش داده است يا خير.

 

4-2-2  از جنبه تقاضا

به طور كلي سه نوع ساختار بازار را مي‌توان از جنبه تقاضا متمايز كرد:

·   رقابت كامل: توضيحات گفته‌شده در بخش عرضه در اينجا نيز مطرح است.

·   انحصار چندجانبه در خريد: اين حالت، عكس وضعيت چندقطبي است. در اينجا فقط تعداد كمي خريدار و تعدادي زيادي تامين‌كننده وجود دارد. خريداران (غالباً بزرگ) از رفتار ديگران آگاهي دارند و بدين ترتيب كلاً جايگاه قدرت را در برابر تامين‌كنندگان معمولاً كوچكتر اشغال مي‌كنند. نمونه اين ساختار، صنعت خودروسازي از ديد خريدار محصولات نيمه‌ساخته و اجزا است. نمونه‌هاي ديگر،‌ شركت تعاوني‌هاي كشاورزي يا كنسرسيوم‌هاي خريد هستند كه مي‌توان در شاخه‌هاي مختلف مشاهده كرد. اين سازمان‌ها در حقيقت مقدار خريدهاي اعضاي خود را در مقابل تامين‌كنندگان معمولاً‌ بزرگتر هماهنگ مي‌كنند.

·   انحصار در خريد: در اين وضعيت فقط يك خريدار محصول در برابر تعداد زيادي تامين‌كننده وجود دارد. در حقيقت، اين وضعيت بسيار به ندرت پيش مي‌آيد. نمونه‌هاي آن صنايع توليد شكر، لبنيات، شركت‌هاي راه‌آهن (همچون خريدار لوكوموتيوها و ترن‌ها) و تاسيسات عمومي در برخي از كشورها (گاز، برق، آب) است.

وضعيت‌هاي عرضه و تقاضاي فوق‌الذكر را مي‌توان در يك ماتريس قرار داد كه آن را در شكل 4-4 مشاهده مي‌كنيد. بسته به تعداد تامين‌كنندگان موجود در بازار و موقعيت آنها نسبت به موقعيت رقباي اصلي،‌ موقعيت خريدار در مقايسه با طرف مقابل مي‌تواند برتري داشته باشد، برابري كند يا پايين‌تر قرار بگيرد. براي ارزيابي جايگاه قدرت هر شخص، نكته مهم اين است كه موقعيت آن شخص نسبت به طرف مقابل وي مد نظر قرار گيرد. ساس[8] ممكن است يكي از چند خريدار موتورهاي توربوجت باشد ولي در مقايسه با جنرال الكتريك جايگاه شركت ساس در مذاكرات پايين‌تر قرار مي‌گيرد. به عنوان مثالي ديگر، شركت كاميون‌هاي داف[9] در مقايسه با زد اف[10] بزرگترين عرضه‌كننده آلماني جعبه‌دنده، جايگاه قدرت پاييني است. سفارشات داف تا ده‌ها ميليون پوند در سال بالغ مي‌شود ولي در مقايسه با دايملر-كرايسلر[11]، شركت داف براي زد اف نقش كوچكي ايفا مي‌كند.

مدير خريد بايد در هنگام توسعه سياست خريد به پرسش‌هاي زير پاسخ دهد:

·   در مورد كالاي X ما با كدام نوع از بازارها روبه‌رو مي‌شويم؟ چند تامين‌كننده (بالقوه) در بازار وجود دارد، در اصل، از كدام يك مي‌توانيم اين كالا را تهيه كنيم؟

·   هنگام سفارش دادن سفارشي به حجم Y و قيمت Z به يك تامين‌كننده، واكنش ديگر تامين‌كنندگان چه خواهد بود؟

·   سهم شركت ما در مورد محصول X در بازار تامين چقدر است و درخصوص اين محصول رقباي ما كيستند؟ چه كس ديگري اين محصول را خريداري مي‌كند؟

·   در خصوص عرضه محصول Q در كوتاه‌مدت يا بلندمدت احتمالاً چه وقايعي رخ مي‌دهد و پيشرفت‌هاي مورد انتظار چه اثري روي تعيين قيمت و قابليت دسترسي آن خواهند داشت؟

شناخت ساختار بازارها براي خريدار اهميت دارد زيرا اين امر تا حد زيادي راهبرد مطلوب را از يك طرف و راهبردهاي مورد استفاده در مذاكرات را از طرف ديگر تعيين مي‌كند. اين پيامدهاي راهبردي در فصل 7 با تفصيل بيشتر به بحث گذاشته خواهند شد.

 

 

شكل 4-4 شناخت انواع ساختار بازارها

 

4-3  خريد كالاها

4-3-1  مواد اوليه و بازار بورس مواد اوليه

مواد اوليه، بخش معتنابهي از سبد خريد بسياري از شركت‌ها را تشكيل مي‌دهند. در اين مقوله مي‌توان نفت را براي پالايشگاه‌هاي نفت و صنايع شيميايي، چربي‌ها و روغن‌هاي گياهي را براي صنايع توليد كره نباتي، و سنگ آهن را براي صنايع فولادسازي به عنوان مواد اوليه برشمرد. اين مثال‌ها به روشني نشان مي‌دهند كه مي‌توان بين مواد اوليه طبيعي (شامل فرآورده‌هاي طبيعي مثل گوشت گاو، ذرت، گندم، قهوه، كاكائو، شكر، پنبه و سويا) و كاني‌ها (به طور مثال زغال‌سنگ، سنگ‌آهن، مس و بوكيست) فرق گذاشت.

در خريد مواد اوليه اغلب مبالغ زيادي پول درگير مي‌شود. به علاوه مواد اوليه تا اندازه‌اي نيز قيمت تمام‌شده محصولات نهايي را تعيين مي‌کنند. به همين دلايل اغلب مواد اوليه را به عنوان محصولات راهبردي قلمداد مي‌كنند.

بازار بورس مواد اوليه نقش قابل‌توجهي را در خريد مواد اوليه بازي مي‌كند. بازارهاي اصلي بورس مواد اوليه در ايالات متحده هستند. براي مثال كامكس[12] در نيويورك كه در آنجا فلزات گران‌قيمت داد و ستد مي‌شود، و سازمان بورس شيكاگو (CBOT)[13] كه در آنجا حبوبات، برنج و سويا معامله مي‌كنند. يكي از بازارهاي اصلي بورس مواد اوليه در خارج ايالات متحده،‌ بازار بورس فلزات لندن (LME)[14] است. در اين بازار اسلاف عمدتاً‌ فلزات ارزاني همچون مس، روي، قلع و آلومينيوم داد و ستد مي‌شود.

منشأ پيدايش اين بازارهاي بورس غالباً‌ از نظر تاريخي شناخته شده هستند. تلاش‌هايي كه در گذشته براي تاسيس بازارهاي بورس در آمستردام، پاريس، سنگاپور و هنگ‌كنگ صورت گرفته، همه بيهوده بوده‌اند. دليل به نتيجه نرسيدن اين تلاش‌ها را مي‌توان در نبود يك يا چند شرط قطعي كه بايد به مورد اجرا گذاشته شوند، جستجو كرد. مهمترين معيارها براي كاركرد موثر بازار اسلاف عبارتند از ([81]، ص 5) :

·   محل جغرافيايي مناسب: در نظر گرفتن حمل و نقل مواد، همراه با يك شبكه بانكي بسيار پيشرفته اهميت بسزايي دارد چون انجام تعداد زيادي از معاملات مالي بايد امكان‌پذير باشد.

·   نقدينگي كالا: مواد اوليه بايد به مقدار كافي و همچنين به ميزان قابل‌كنترل در دسترس باشند. اداره كردن نفت خام هميشه با مشكل مواجه است زيرا مقادير مورد نياز آن معمولاً بسيار زياد بوده و اين امر رسيدن به مقدار استاندارد از طريق بازار اسلاف را دشوار مي‌سازد. به علاوه بايد استاندارد شدن كيفيت كالا امكان‌پذير باشد.

·   نقدينگي بازار: بايستي به اندازه كافي گروه‌هاي علاقمند به مشاركت در بازار سلف وجود داشته باشد.

·   ثبات سياسي: به علت سود مالي زياد در ارتباط با داد و ستد سلف، بايد ميزان مشخصي از ثبات سياسي در كشوري كه در آنجا بورس تاسيس مي‌شود، وجود داشته باشد. به همين دليل بازار سلف در كشوري كه از نظر سياسي بدون ثبات است، محكوم به فناست.

داد و ستد سلف، داد و ستد ناظر بر آينده است، بدين معني كه كالاهايي كه خريداري مي‌شوند در زمان آينده تحويل داده مي‌شوند، نه به قصد دريافت يا تحويل اين كالاها در زمان توافق‌شده، بلكه به منظور اجراي قرار داد از طريق تسويه مابه‌التفاوت قيمت بين معامله اوليه و معامله جديد. بنابراين در بازار سلف هيچ داد و ستد فيزيكي كالا وجود ندارد، ولي موضوع داد و ستد در قراردادها همان كالاها مي‌باشد.

            بازار سلف به عنوان سپري در برابر ريسك قيمت يك معامله خاص (خريد يا فروش يك كالاي اساسي) كه در آينده‌اي نزديك (به طور مثال تحويل يا دريافت آتي) خاتمه خواهد يافت، به كار مي‌رود. داد و ستد سلف، پيچيده بوده و براي اشخاص ناوارد فرآيند آساني نيست. بيش از اين در مورد اين نوع داد و ستد چيزي منتشر نشده است. توضيحات نويسنده نيز بر اساس مطالب ون هوريك [81] مي‌باشد.

شركا در بازار سلف هميشه يک ”موقعيت باز“[15] اختيار مي‌كنند كه مي‌تواند مازاد يا كسري باشد. يك موقعيت مازاد[16] به وضعيتي اطلاق مي‌شود كه در آن، يك طرف معامله بيشتر از محصول يا اسلافي (از جمله سهام‌ها) كه فروخته است، خريداري كند. بنابراين در اين حالت، تراز خريدها و فروش‌ها مثبت است. يك موقعيت كسري[17] وقتي رخ مي‌دهد كه فروش‌ها بيش از خريدها باشد، در نتيجه تراز خريدها و فروش‌ها منفي است.

بازار سلف با واسطه (نظام تسويه) اتاق پاياپاي[18] كار مي‌كند. اين مركز، قراردادها را ضمانت كرده و بر تسويه حساب‌هاي مالي نظارت مي‌كند. معمولاً داد و ستد در عرض شش ماه تا هشت ماه بر اساس تحويل در هر فاصله زماني در طور سال، به طور مثال ژانويه-مارس-مي-ژوئيه-سپتامير-نوامبر، يا هر تركيب ديگري از ماه‌ها صورت مي‌پذيرد. هر ماه يا به بيان دقيق‌تر هر موقعيت داراي مظنه مخصوص به خود، قيمت مناقصه، قيمت پيشنهادي، قيمت آخرين معامله،‌ قيمت‌هاي بالا و پايين روز، و ارزش پاياني مخصوص به خود است (جدول 4-1 را ببينيد).

 

جدول 4-1 نمونه قيمت سلف
ماه	قيمت آخرين معامله	مناقصه	پيشنهادي	باز	بالا	پايين	بسته
نوامبر	2350	2349	2352	2330	2360	2325	2345
ژانويه	2392	2385	2388	2361	2398	2358	2370
مارس	2428	2426	غيره

 

در بازارهاي سلف بزرگ، قيمت‌ها به طور روزانه در روزنامه‌هاي مالي بازار منتشر مي‌شوند. بيشتر مراكز تجاري و كارگزاران امكان دسترسي مستقيم به نرخ‌ها را از طريق پايانه‌هاي رويترز يا اينترنت دارند، بنابراين آنها مي‌توانند قيمت‌ها را به دقت بررسي كنند.

”ثبت“ به عنوان طرفي ديگر، پيشنياز خريد يا فروش مقدار استانداردي از مواد اوليه/كالاهاي اساسي با كيفيت استاندارد در يك ماه از پيش‌‌تعيين‌شده براي تحويل (موقعيت تحويل) در هر لحظه مشخص در ساعات كار بازار مي‌باشد. پس از آن كه ماه تحويل به پايان مي‌رسد، اين شريك ذي‌ربط در مورد آن سلف به موقعيت صفر برمي‌گردد. او مي‌تواند به وسيله معامله متقابل در مقطع معيني از زمان به اين امر دست پيدا كند: خريد، وقتي موقعيت او كسري است و فروش وقتي موقعيت او مازاد است. اين حالت به طور خيلي مختصر، قانون بازار سلف است.

قاعدتاً چهار گروه در بازار سلف نقش ايفا مي‌كنند: توليدكننده، تاجر، خريدار و بورس‌باز، هر گروه داراي اهداف خاص خود هستند و بنابراين عناصر متفاوتي را به فرآيند بازار وارد مي‌كنند.

توليدكننده از بازار سلف براي تضمين سود محصول خود استفاده خواهد كرد. به طور مثال، كشاورزان كه محصولات (حبوبات) خود را در ازاي قيمتي ثابت در بهار به شركت تعاوني مي‌فروشند، با ريسك افزايش قيمت‌ها روبه‌رو مي‌شوند. اگر آنها تا آگوست صبر مي‌كردند آيا نمي‌توانستند با قيمت بهتري معامله كنند؟ از اين ريسك مي‌توان با معامله ناظر بر آينده (سلف) جلوگيري كرد.

تاجر، كاربر اصلي بازار سلف است. او هم خريدار است و هم فروشنده، و با سودهاي كوچك در مقياس‌هاي بزرگ راضي است.

هدف اصلي خريدار محدود كردن بازار يا ريسك قيمت است. آبجوسازي‌ها اغلب وقتي دانه‌ها تازه كشت شده‌اند كل برداشت محصول را از كشاورز خريداري مي‌كنند. بدين معني که ريسك قيمت را براي چند ماه، تا لحظه تحويل، مي‌پذيرند. با اين حال زمان تحويل، قيمت‌ها مي‌توانند به مقدار قابل توجهي کاهش يابند. آبجوساز مي‌تواند با معامله ناظر بر آينده از اين گونه ريسك‌ها جلوگيري كند.

تنها هدف بورس‌ساز سود است. او در هر دو جناح بازار يعني هم در خريد و هم در فروش كار مي‌كند. بورس‌بازان پويايي‌هاي بازار را به وجود مي‌آورند: هر چه تعداد بورس‌بازان بيشتر باشد، نقدينگي بازار بيشتر خواهد بود.

معامله ناظر بر آينده چگونه انجام خواهد شد؟ يادداشت 4-1 نمونه يك معامله احتياطي را نشان مي‌دهد. معامله احتياطي بدين مفهوم است كه ريسك‌هاي قيمت كه به معاملات فيزيكي مربوط مي شوند، با انجام يك معامله متقابل در بازار سلف پوشش داده مي‌شوند. اين مثال نشان مي‌دهد كه چگونه خريدار و فروشنده مي‌توانند ريسك‌هاي خود را در مورد افزايش يا سقوط قيمت‌ها محدود سازند.

بخش خريد به ويژه در وضعيت‌هاي زير از بازار سلف استفاده خواهد كرد:

·   مواد اوليه‌اي كه خريداري مي‌شوند، جزو اصلي قيمت تمام‌شده محصول نهايي است.

·   گذشتن از افزايش قيمت در خريد به دليل اثر آن بر قيمت فروش اغلب غيرممكن است. در چنين صورتي بهره گرفتن از بازار سلف توصيه مي‌گردد.

·   مواد اوليه‌اي كه در محصول نهايي بكار مي‌روند، نمي‌توانند با محصولات ديگري جايگزين شوند (به عنوان مثال: کائوچو به عنوان جايگزيني براي لاستيك مصنوعي). اگر جايگزين‌هاي ممكن زيادي وجود داشته باشد، بهره گرفتن از بازار سلف ضرورت چنداني ندارد. ولي اگر محصولي تنها به يك ماده اوليه خاص وابسته باشد، بازار سلف مي‌تواند بسيار مفيد باشد.

 

يادداشت 4-1: خريد قهوه

در اول ژانويه، بازرگاني 50 تن قهوه از يك توليدكننده با قيمت 1800 پوند به ازاي هر تن خريداري نمود. محموله در اول آوريل تحويل داده خواهد شد. بنابراين بازرگان ريسك سقوط قيمت‌ها را از ژانويه تا مارس مي‌پذيرد. در صورتي كه قيمت در بازار به 1600 پوند سقوط كند، او 10^٫000 پوند ضرر خواهد كرد. بنابراين موقعيت بازرگان (50 تن) يك موقعيت مازاد است. او مي‌تواند ريسك قيمت را با انجام معامله ناظر بر آينده محدود كند، يعني با انجام چنين معامله‌اي با اتخاذ موقعيت كسري در بازار سلف به ازاي همان مبلغ پول. به عبارت ديگر، او مي‌تواند 10 قرارداد سلف هر كدام براي فروش 5 تن قهوه با يك مدت سه ماهه ببندد: در آن موقع قيمت يك قرارداد سه ماه 1800 پوند است.

اگر تا اول آوريل قيمت قهوه در بازار از 1800 به 1600 پوند كاهش پيدا كند، او 10^٫000 پوند ضرر مي‌بيند؛ ولي در آن لحظه او قرارداد سلف خود را براي 50 تن با قيمت 1800 پوند مي‌فروشد در حالي كه نرخ جاري 1600 پوند مي‌باشد. به بيان ديگر، او 10^٫000 پوند سود برده است.

 

	قرارداد فروش ناظر بر آينده در مارس		خريد موثر
پوند 90^٫000 =	50 تن با قيمت 1800 پوند : قيمت سلف	پوند 90^٫000 =	50 تن با قيمت 1800 پوند : كاهش ارزش بازار
پوند 80^٫000 =	50 تن با قيمت 1600 پوند	پوند 80^٫000 =	50 تن با قيمت 1600 پوند
پوند 10^٫000	سود	پوند 10^٫000	زيان

 

تراز هر دو معامله صفر است. بدين ترتيب بازرگان مي‌تواند ريسك‌هاي قيمت را با معامله ناظر بر آينده محدود كند. البته هزينه‌هايي در ارتباط با معاملات ناظر بر آينده وجود دارد، ولي اين هزينه‌ها در مقايسه با كل بهره مالي، بسيار پايين است.

 

4-3-2  قطعات خريدني

قطعات، اجزائي هستند كه در محصول نهايي كه توسط توليدكننده فروخته مي‌شود، به كار مي‌روند. قطعات مي‌توانند استاندارد يا خاص باشند. قطعات استاندارد بر اساس مشخصاتي كه تامين‌كننده تهيه مي‌كند، ساخته مي‌شوند مثل تايرها، لامپ‌ها، فيوزها، موتورهاي الكتريكي كوچك و خازن‌ها. قطعات خاص بر طبق طرح‌هايي كه خريدار مشخص مي‌كند، توليد مي‌شوند. نمونه‌هايي از قطعات خاص، قطعات آهنگري‌شده، ريخته‌گري‌شده، چرخ‌دنده‌ها، جعبه‌دنده‌ها و محورها مي‌باشد.

قطعات اغلب براي توليد سري (مداوم) خريداري مي‌شوند. اين امر خريداران را قادر مي‌سازد با تامين‌كنندگان در مورد توافق‌نامه‌هاي ساليانه يا حتي در خصوص توافق‌نامه‌هاي بلندمدت‌تر گفتگو كنند. اين امر فرآيند اداري را به طور قابل ملاحظه‌اي ساده مي‌كند، چون هنگامي كه در مورد شرايط، توافق حاصل شود سفارشات مي‌توانند به طور مستقيم به تامين‌كننده (از طريق سفارشات تلفني يا سفارشات كلي) داده شوند.

جنبه‌هاي كيفيتي، نقش بسيار مهمي در قطعات خريدني بازي مي‌كنند، براي اين كه هر خرابي در خط توليد مي‌تواند به تاخيرها و زيان‌هاي توليدي منجر گردد. به علاوه، كيفيت قطعات متشكله است كه كيفيت محصول نهايي را تعيين مي‌كند. به همين دليل، كيفيت در خريد قطعات توجه خاصي را مي‌طلبد. خريداران در پيروي از بهبودهاي كيفي، بيشتر از روش پيشگيرانه بهره مي‌گيرند: قبل از اين كه صلاحيت تامين‌كنندگان در مورد يك سفارش تعيين گردد، سيستم كيفيت معمول و فرآيند توليد آنها مورد بررسي قرار مي‌گيرد، (فصل 9 را ببينيد). نام تامين‌كننده فقط هنگامي در پرونده ”تامين‌كنندگان معتبر“ قرار مي‌گيرد كه مشخص شده باشد او قادر به تحويل محصول با كيفيت لازم مي‌باشد. ارتباط با تامين‌كنندگاني را كه مرتباً در رعايت استانداردهاي كيفي شكست مي‌خورند بايد قطع نمود. پس از ارزيابي، براي رسيدن به توافق در مورد كيفيت كه از بين ساير چيزها، اهداف را براي بهبودهاي كيفي تعيين مي‌كند تلاش‌هاي مشتركي صورت خواهد پذيرفت. در صورت برآورده شدن اين اهداف، بازرسي مواد ورودي و بازرسي كيفي تحويل‌ها مي‌تواند متوقف شده، يا تعداد بازرسي‌ها مي‌تواند به طور قابل ملاحظه‌اي كاهش يابد.

زماني كه توافق‌نامه كيفيت به مورد اجرا گذاشته مي‌شود به صورت دوره‌اي بررسي خواهد شد كه آيا تمام شرايط آن رعايت مي‌شوند يا خير. در صورت ترديد يا در صورت بروز مشكلات كيفي محرز شده، تا زماني كه سطح كيفيت مورد توافق دوباره به دست آيد بارزسي‌هاي كيفي اضافي انجام خواهد گرفت. اطلاعات مربوط به روند كيفيت تامين‌كننده به طور منظم در سيستم كنترل كيفيت (بخشي از سيستم درجه‌بندي فروشندگان) ثبت مي‌گردد. بر اساس اين اطلاعات مي‌توان در مورد روندهاي منفي در عملكرد تامين‌كننده اقدام نمود. از درجه‌بندي فروشندگان نيز مي‌توان براي مقايسه سطوح كيفيت تامين‌كنندگان استفاده كرد.

بالاخره وجود دستورالعملي در مورد تعهد و مسئوليت در قبال محصولات معيوب اهميت دارد. اين دستورالعمل در ژوئيه 1985 توسط شوراي جوامع اروپايي (CEC)[19] تنظيم شد تا از مصرف‌كننده در برابر خسارات ناشي از محصولات معيوب، حمايت گردد. به علاوه اين دستورالعمل به هماهنگي قانون‌گذاري در خصوص اين موضوع بين كشورهاي عضو كمك مي‌كند. وقتي قطعات خريداري‌شده معيوب باشند، هم تامين‌كننده و هم توليد‌كننده محصول نهايي، مسئول كل خسارت هستند. در صورتي كه يكي از طرف‌هاي مسئول خسارت را جبران نمايد، طرف خسارت‌ديده نمي‌تواند سايرين را مورد مواخذه قرار دهد.

 

4-3-3  خريد ملزومات نت، قطعات يدکي و ملزومات عملياتي  (MRO)

خريد ملزومات نت و ملزومات عملياتي با مشكلات و مسايل خاص خود همراه است. مشخصه‌هاي اصلي خريد اين نوع كالاها عبارت‌اند از :

·   مجموعه بسيار وسيع اجناس: در يك شركت متوسط، اين مجموعه شامل 10^٫000 تا 15^٫000 جنس مختلف مي‌باشد. اين امر نيز به گسترده‌تر شدن پرونده‌هاي مربوط به تامين‌كنندگان منتهي مي‌گردد. در اينجا گردش معاملات به ازاي هر جنس و با هر تامين‌كننده، پايين است.

·   درجه بالايي از خاص بودن جنس: بيشتر اجناس، مخصوص شركت هستند (به طور مثال، قطعات يدكي تجهيزات توليد).

·   بيشتر اين اجناس، نرخ مصرف پايين ولي منظم دارند: اين نشان مي‌دهد كه اين اجناس معمولاً نرخ گردش موجودي بسيار پاييني دارند.

·   كاربر نقش اصلي را در انتخاب كالا، ايفا مي‌كند.

در عمل اقلام MRO، 80% كد محصولات را به خود اختصاص مي‌دهند. با وجود اين آنها به ندرت بيش از 20% از گردش معاملات خريد را تشكيل مي‌دهند و به واسطة خصوصياتي كه پيشتر ذكر گرديد اغلب 80% كار مامور خريد به اين اجناس مربوط مي شود.

اقداماتي كه به منظور افزايش كارايي خريد در خصوص اقلام MRO صورت مي‌گيرد بايد اساساً‌ بر روي كاهش كار اداري مورد نياز متمركز شود. چند مورد از اقداماتي که در اين خصوص مي‌تواند مفيد باشد عبارتند از: كاهش عمده در تنوع محصول از طريق استاندارد كردن آنها، برنامه‌ريزي موادي كه از خارج تهيه مي‌شوند، خريد از توزيع‌كنندگان متخصص، سفارش‌دهي و پرداخت به صورت الكترونيكي، كار كردن با كاتالوگ‌هاي الكترونيكي از طريق EC (تجارت الكترونيكي) و فن‌آوري اينترنت (فصل6 را ببينيد). توافق با تامين‌كنندگان را مي‌توان از طريق توافق‌نامه‌هاي موسوم به Call-Off كه قيمت، تعداد دفعات و شرايط تحويل، و نيز مدت قرارداد را مشخص مي‌كنند، صورت داد. معمولاً عنوان پاداش مربوط به بخشي از قرارداد است كه مشخص مي‌كند بسته به حجم سفارش داده‌شده توسط شركت، چه پاداشي پرداخت خواهد شد. در اين حالت، سفارشات در واقع توسط خود كاربران داده مي‌شوند. همين امر بار كاري اداري زيادي را از دوش مامور خريد بر مي‌دارد.

قرارداد سيستم‌ها سطح بالاتري از همكاري را فراهم مي‌كند. قرارداد سيستم‌ها معمولاً‌ در برگيرندة نيازهاي كارخانه يا بخش‌هاي مختلف كارخانه به ملزومات MRO است و به طور كلي اين امكان را به تامين‌كننده مي‌دهد كه خودش موجودي را حمل كرده و تحويل‌هاي منظم و به موقع داشته باشد. ولي چگونه مي‌توان به چنين قراردادي دست يافت؟ اجازه دهيد ملزومات اداراي را مثال بزنيم. ابتدا يك گروه يا طبقه خاصي از محصولات (مثلاً ملزومات اداري) ‌مورد تجزيه و تحليل قرار مي‌گيرد. سپس بر اساس مقدار دقيق موجودي‌ها تصميم گرفته مي‌شود كه تنوع محصول كاهش يافته و استاندارد گردد. اين امر معمولاً به گفتگوهاي زيادي بين كاربر و مامور خريد نياز دارد و به همين دليل اين دو با واسطه كميته خريد[20] با هم كار مي‌كنند. همچنين تعداد تامين‌كنندگان نيز تجزيه و تحليل مي‌گردد. هدف، خريد كل گروه محصول، تنها از يك تامين‌كننده متخصص است كه او معمولاً توزيع‌كننده‌اي است كه داراي انبار محصول بوده و به تمام تحويل‌ها رسيدگي خواهد كرد. سپس مسيرهاي سفارش‌دهي مشخص مي‌شوند كه قاعدتاً بدين معني است كه كاربران داخلي بتوانند به طور مستقيم به تامين‌كننده (اغلب از طريق يك كاتولوگ الكترونيكي مفصل از محصول)‌ بدون مداخله بخش خريد سفارش دهند. همچين در مورد ارائه ميزان مشخصي از خدمات به مشتري، با تامين‌كننده گفتگو و توافق مي‌شود، مثلاُ تحويل اين مجموعه در طي سه روز با 98% قابليت اطمينان در تحويل، مستقيماً به خود كاربر. سرانجام تامين‌كننده صورت‌حساب‌ها را ماهي يكبار به مدير هر بخش يا مدير بودجه با خلاصه‌اي از سفارشات ماهيانه هر بخش ارائه مي‌دهد. بديهي است كه اين راه‌حل از مقدار زيادي كار جلوگيري كرده و ”مشكلات مربوط به سفارشات كوچك“ اغلب بخش‌هاي خريد را برطرف مي‌نمايد. شركت‌‌هاي بزرگتر از اين روش براي خريد ملزومات اداري، ابزارهاي دستي، اجناس الكتروتكنيكي، يراق‌آلات، و مانند آن استفاده مي‌كنند. هر چند قرار داد سيستم‌ها شبيه به ديگر انواع قراردادها به نظر مي‌رسد، ولي ويژگي آن درجه بالايي از هماهنگي بين سازمان تامين‌كننده و سازمان مشتري است. پيشرفت‌هاي اخير در تجارت الكترونيكي و در دسترس بودن فن‌آوري اينترنت، كاربرد عملي اين گونه تفكر را به طور قابل ملاحظه‌اي افزايش داده است.

تجارت الكترونيكي نه تنها امكان سفارش‌دهي الكترونيكي را از ميز كاربران فراهم نموده است، بلكه پيگيري و رديابي الكترونيكي تحويل‌ها و مهمتر از آن، پرداخت الكترونيكي را نيز ميسر كرده است. اولين روش براي حل موضوعات پرداخت، ورود كارت خريد در تجارت الكترونيكي است.

در سال‌هاي اخير دامنه كاربرد كارت‌هاي اعتباري شركتي جهت خريدهاي تشريفاتي و مسافرتي گرفته تا خريد غيرتوليدي گسترده شده كه اين امر خريدهاي اتفاقي را كه شعبه‌ها و كارخانه‌ها در آخرين لحظه انجام مي‌دهند آسان نموده است. چنين معاملاتي براي قراردادهاي ملي، بسيار كوچك هستند. بسياري از شركت‌ها در ايالات متحده، كارت‌هاي خريد را بين سركارگرها، كارمندان دفتري و منشي‌ها پخش مي‌كنند. البته شركت‌ها مي‌توانند ميزان استفاده از كارت‌ها را مشخص كنند، مثلاً فقط براي خريد اقلام سخت‌افزاري تا سقف 500 دلار. اين كارت‌ها از كدهايي تشكيل شده‌اند كه حدود اعتبار را مشخص كرده و مشخص مي‌كنند كه در كجا و براي چه كالاهايي مي‌توانند مورد استفاده قرار بگيرند (يادداشت 4-2 را ببينيد).

در هنگام معامله، يك فرآيند كنترل الكترونيكي مجاز بودن خريد نوع كالا را تعيين مي‌كند و از شخص خريدار براي اقلامي كه خريداري مي‌نمايد درخواست كد شغلي مي‌كند. شركت كارت اعتباري با تامين‌كنندگان تصفيه حساب كرده و از به وجود آمدن هزاران سفارش خريد و چك جلوگيري مي‌كند. در پايان هر ماه، شركت يك صورت‌حساب، گزارش چاپي و يا ديسکت، همراه با فهرست تمام معاملات كه بر حسب خريدار، فروشگاه و يا كد شغلي مرتب‌شده دريافت مي‌كند. اين سيستم‌ها به مقدار زيادي استفاده از وجه نقد را كاهش داده و كنترل هزينه بسياري از خريدهاي كوچك را ميسر مي‌سازد. شركت‌هاي كارت اعتباري عموماً گزارش‌هاي چاپي از برگه‌هاي خريد را براي تاييد سريعاً ارائه مي‌دهند. بدين ترتيب كارت خريد، هزينه‌هاي رسيدگي و پردازش را به چند سنت كاهش مي‌دهند (تولي، 1995).

 

يادداشت 4-2: ژيلت و كارت خريد

باب ادواردز، مدير خريد شركت ژيلت آينده درخشاني را براي كارت خريد مي‌بيند. به عقيده او، بخش خريد هيچ ارزشي يا ارزش كمي در خريد اقلام MRO و غيرتوليدي اضافه مي‌كند. او مي‌گويد ”ما بايد درخواست خريد را برداشته و آن را به سفارش خريد تبديل كنيم و سپس به تامين‌كننده تحويل دهيم. ما كارمندان ولخرجي شده‌ايم.“ هزينه رسيدگي به سفارشات اغلب بيشتر از هزينه كالاها/خدماتي است كه ژيلت خريداري مي‌كند. باب ادواردز مي‌گويد: ”هدف ما حذف 50 تا 80 درصد از كارهاي بي‌ارزش بخش‌هاي خريد و حساب‌هاي پرداختني است“. ”ابتدا من از افراد يعني درخواست‌كنندگان مي‌خواهم از كارت خريد استفاده كنند. در وهله اول نيز محدوديت‌هاي كمي بر روي اين كارت مثلاً محدوديت دلاري به ازاي هر معامله، خواهم گذاشت چون در غير اين صورت كسي از اين كارت استفاده نمي‌كند. من به آنها اجازه خواهم داد كه بيشتر چيزهايي را كه قبلاً با واسطه درخواست خريد تهيه مي‌كردند مستقيماً خريداري كنند. دوم، در موقعي از سال آنچه (كالاها/خدمات) خريداري‌شده را تجزيه و تحليل خواهم كرد. پس از تجزيه و تحليل خريدها و تامين‌كنندگان، بخش خريد با شركت‌هاي ملي و بين‌المللي مذاكره نموده و قرارداد مي‌بندد و استفاده از كارت خريد فقط به آن تامين‌كنندگان معتبر طرف قرارداد ما محدود مي‌شود.“

بخش حساب‌هاي پرداختني بدون صدور سفارش خريد، صورت‌حساب پرداخت نخواهد كرد. بخش خريد نيز تا هنگامي كه درخواست خريد را دريافت نكند، سفارش خريد را صادر نمي‌كند؛ و اگر بخش خريد درخواست خريدي را دريافت كند، خواهد گفت: عجب، چرا درخواست؟ شما كارت خريد داريد خودتان بخريد! اين يك مدار بسته است. اين امر صدور سفارشات خريد، گزارش‌گيري، صورت‌حساب‌ها، و كنترل‌ها را حذف مي‌كند. شركت كارت اعتباري ما در عرض 72 ساعت پول تامين‌كننده را پرداخت كرده و ماهي يكبار فهرست و صورت‌حساب تمام معاملات را براي ژيلت مي‌فرستد.

در آينده نزديك، ژيلت قصد دارد در رايانه‌هاي شخصي شركت، كاتالوگ‌هاي الكترونيكي راه‌اندازي كند. بدين ترتيب وقتي يك درخواست‌كننده مثلاً‌ خلال‌دندان مي‌خواهد، ”خلال‌دندان“ را تايپ كرده و نام تامين‌كننده، طرف قرارداد، شماره تلفن و قيمت روي صفحه نمايش ظاهر مي‌شود. سپس وي با تامين‌كننده تماس گرفته،  خلال‌دندان سفارش داده و شماره كارت خريد خود را به آنها خواهد داد. آنها خودشان خريد مي‌كنند. اين سفارش ديگر به بخش خريد وارد نمي‌شود و به طور خودكار صورت مي‌پذيرد. بدين ترتيب هزينه‌هاي رسيدگي به سفارشات خريد مي‌تواند از حدوداً 125 دلار به كمتر از 3 دلار به ازاي هر معامله كاهش يابد. شركت كارت اعتباري، نرم‌افزاري ايجاد کرده تا بتواند از طريق آن ماهي يكبار يك صورت‌حساب الكترونيكي به ژيلت بفرستد و ژيلت بتواند آن را مستقيماً وارد دفتر كل عمومي خود كند. ژيلت ماهي يكبار با انتقال الكترونيكي وجوه (EFT)[21] با اين شركت تسويه‌حساب مي‌كند.‌“ ما يك فرآيند كاملاً خودكار داريم.“

ادواردز مي‌گويد: هم‌اكنون بخش خريد در عرصه اقلام غيرتوليدي (MRO) ارزش واقعي ايجاد مي‌كند، چون ما براي مذاكره جهت قراردادهاي بهتر/بيشتر و يافتن تامين‌كنندگان بهتر، وقت كافي داشته و اهرم كل دلارها را در اختيار خواهيم داشت“.

(منبع : ]100[ ، ص. 91-89)

¾

 

4-3-4  خريد كالاهاي سرمايه‌اي

فرآيند خريد كالاهاي سرمايه‌اي همان‌طور كه در فصل 3 توضيح داده شد، جايگاه مخصوص به خود دارد. از اين رو، اين گفتار را به نكات عمده عمومي مربوط به آن اختصاص داده‌ايم. به طور كلي خريد كالاهاي سرمايه‌اي شامل مراحل زير است:

·   خريد دستگاه‌ها، تاسيسات جديد و خدمات؛

·   نظارت بر پيشرفت كار (پيگيري)؛

·   تضمين كيفيت لازم و تاييد اين كه نيازها همان‌گونه كه در سفارش مشخص شده‌اند، برآورد گردند.

خريد كالاهاي سرمايه‌اي معمولاً بر اساس پژوه انجام مي‌گيرد، يعني محدود به يك بودجه مشخص و برنامه‌ريزي ثابت و مطابق با روش‌هاي خريد توافق‌شده. اغلب در اين گونه وضعيت‌ها يك گروه مخصوص پروژه تعيين مي‌گردد. چنين گروهي براي پروژه‌هاي سرمايه‌گذاري بزرگتر غالباً از افراد زير تشكيل مي‌شود:

·   رهبر پروژه، مسئول نهايي تحقق بهينه پروژه از لحاظ فن‌آوري، بودجه و برنامه‌ريزي.

·   مهندس پروژه، مسئول هماهنگي رشته‌هاي فني مختلف.

·   مهندس برنامه‌ريزي، مسئول تنظيم برنامه و بهنگام نگهداشتن برنامه‌ريزي و مستندات پروژه.

·   مدير پروژه، مسئول بودجه پروژه.

·   مهندس فرآيند يا كارشناس محيط.

·   مهندسيني به عنوان نمايندگان رشته‌هاي علمي مناسب با پروژه مثل مهندسي عمران‌،‌ مهندسي مكانيك، مهندسي الكترونيك،‌ ابزار دقيق، لوازم جنبي و كمكي، سيستم‌هاي لوله‌كشي و مهندسي برق (قدرت).

·   مامور خريد پروژه، به عنوان نماينده بخش خريد و مسئول تمام جوانب خريد، از جمله انجام سفارش، بازرسي و بازرسي كيفي در محل تامين‌كننده و نظارت بر پيشرفت/تسريع كار.

معيارهاي مورد استفاده در انتخاب تامين‌كننده عبارت‌اند از :

·   توليد: تامين‌كننده يا پيمانكار چه تجربه‌اي در پروژهاي شبيه به پروژه مورد بحث دارد؟

·   سازمان: وضعيت كيفيت و تجربه كارمنداني كه استخدام خواهند شد، چگونه است؟ تا چه حد تامين‌كننده قادر به تامين و پشتيباني بخش‌هاي موردنياز پروژه است.

·   وضع مالي: قابليت اطمينان مالي تامين‌كننده در چه حد است؟ وضعيت نقدينگي و سودآوري او چگونه است؟

·   طرح و ظرفيت توليدي: تامين‌كننده براي مونتاژ از كدامين شيوه‌ها استفاده خواهد كرد؟ برنامه او براي نظارت بر هزينه‌ها چگونه است؟ آيا او با موادي كه استفاده خواهد كرد آشنايي و تجربه دارد؟

·   تضمين كيفيت: تامين‌كننده در خصوص مشخصه طرح و مشخصات فني چه ضمانت‌هايي مي‌تواند ارائه دهد؟ از چه استانداردهاي كيفي استفاده خواهد كرد؟

·   تجربه‌ها و منابع: تامين‌كننده چه تجربه‌هايي از ديگر مشتريان درخصوص كار دارد؟ تامين‌كننده چه منابع و ماخذي را مي‌تواند معرفي كند؟

پس از انتخاب تامين‌كننده، قرارداد خريد تنظيم شده و در آن موضوعات زيادي تعيين و ذكر مي‌شود. غالباً چنين سفارشي از چند صد صفحه تشكيل مي‌شود كه شامل مشخصات پروژه نيز مي‌باشد. موضوعات بسياري بايد تعيين و قيد گردد، از جمله :

·   چه چيزي تحويل داده مي‌شود، چه چيزي با مشخصات فني جامع پياده خواهد شد.

·   كالاها كجا تحويل داده مي‌شوند، يا خدمات در كجا انجام مي‌گيرد.

·   شرايطي كه تحت آن تحويل صورت مي‌پذيرد، اين شرايط در مورد قيمت، تحويل، پرداخت و ضمانت مي‌باشد.

به جز اين موضوعات عمومي، چندين جنبه خاص در خريد براي پروژه‌هاي سرمايه‌گذاري وجود دارد، مانند:

·   ضمانت‌نامه بانكي: خريدار از تامين‌كننده مي‌خواهد كه تضمين دهد او تعهدات خود را بر طبق قرارداد انجام خواهد داد.

·   انتقال حق مالكيت: بدين معني كه مالكيت كالا پس از آن كه تامين‌كننده پول اين كالا را دريافت كرد به خريدار منتقل شود.

·   ضمانت‌نامه‌هاي حسن انجام كار: كه در آن تامين‌كننده متعهد مي‌شود عملكرد مشخص‌شده در سفارش تامين خواهد شد (غالباً تامين‌كننده اين موضوع را با يك آزمايش براي پذيرش اثبات مي‌كند).

 

4-3-5  خريد خدمات

خريد خدمات نيز كم و بيش مثل خريد كالاها است. ولي به موضوعاتي همچون قوانيني در رابطه با مسئوليت نهايي در مورد پرداخت ماليات‌ها و بيمه‌هاي اجتماعي، كار سخت، بيمه‌نامه‌ها، مقرارت ايمني،‌ و مالكيت توجه خاص خواهد شد. چند نوع از خدمات را مي‌توان از هم متمايز نمود:

·   خدمات در زمينه‌هاي معماري و مهندسي عمران.

·   خدمات در زمينه‌هاي ساخت دستگاه، تجهيزات توليدي، حمل و نقل و توليد انرژي.

·   خدمات در خصوص مهندسي برق، ابزار دقيق، خودكار كردن توليد،‌ غيره.

·   خدمات تسهيلاتي در خصوص دفاتر، آزمايشگاه‌ها، رايانه‌ها و تجهيزات جنبي، كافه ترياها، ايمني و مراقبت‌هاي پزشكي.

پرسش هميشگي در مورد خدمات اين است كه آيا ”خودمان آن را انجام دهيم“ يا آن را به پيمانكار واگذار كنيم. خريد خدمات ممكن است به علت ظرفيت داخلي غيركافي براي انجام كار برنامه‌ريزي شده ضروري باشد؛ اين مورد خريد ظرفيت ناميده مي‌شود. كمبود يا نبود تخصص براي انجام كار برنامه‌ريزي‌شده در داخل كارخانه با سطح كيفيت مطلوب يا در سطح هزينه قابل توجيه، نياز به خريد تخصص (از بيرون) را افزايش مي‌دهد. جدول 4-2 مزايا و معايب واگذاري كار به پيمانكاران را نشان مي‌دهد.

 

جدول 4-2 مزايا و معايب پيمانكاري
مزايا		معايب
سرمايه‌گذاري مي‌تواند بر فعاليت‌هاي محوري متمركز شود استفاده بهينه از دانش، تجهيزات و تخصص اشخاص ثالث افزايش انعطا‌ف‌پذيري؛ نوسان باركاري راحت‌تر خنثي مي‌شود. ورود يك ديدگاه مستقل، از كوته‌نظري سازماني جلوگيري مي‌كند. بخشي از ريسك شركت به اشخاص ثالث منتقل مي‌شود.		افزايش وابستگي به تامين‌كنندگان و پيمانكاران ضرورت نظارت دايم بر هزينه‌هاي مربوط به قرارداد ريسك ارتباطات و مسايل سازماني در طي انتقال فعاليت‌ها به اشخاص ثالث ريسك ”درز“ اطلاعات (اطلاعات محرمانه) ريسك مسايل اجتماعي و قانوني در صورت اجراي فعاليت‌ها توسط اشخاص ثالث

 

در حالت پيمانكاري، كارفرما مي‌تواند بين قرارداد با قيمت ثابت و قرارداد به روش پرداخت هزينه حق انتخاب داشته باشد (فصل 3 را ببينيد). روش‌هاي معروف براي انتخاب منصفانه بهترين تامين‌كننده عبارت‌اند از: مناقصه آزاد با پيش‌گزينش و مناقصه آزاد بدون پيش‌گزينش. در حالت اول، كارفرما صريحاً مشخص مي‌كند كدام شركت‌ها در مورد فعاليت‌ها صلاحيت دارند و تنها شركت‌هاي مدعو مي‌توانند پيشنهاد شركت در مناقصه را ارائه كنند. در يك مناقصه آزاد هر تامين‌كننده‌اي مي‌تواند پيشنهاد خود را ارائه كند چون كارفرما هيچ پيش‌گزينشي انجام نمي‌دهد.

موضوعي كه معمولاً موجب سوءتفاهم در اين نوع قراردادها مي‌شود، كار اضافي است - يعني فعاليت‌هاي پيش‌بيني‌نشده‌اي كه هيچ قيمتي براي آنها در نظر گرفته نمي‌شود. اين كار غالباً براي خريدار ناخوشايند است. وقتي قرارداد كار با خارج از سازمان منعقد مي‌شود، كارفرما بايد به اين كه قوانين سخت‌تر مي‌شود، توجه داشته باشد. مقرارت مهم در اين باره در چند كشور اروپايي، آنهايي هستند كه به پرداخت بيمه‌هاي اجتماعي و ماليات‌ها در مورد پيمانكاري مربوط مي‌شوند. اصل اين مقرارت اين است كه كارفرما مسئول پرداخت ماليات‌هاي قراردادهاي فرعي كه توسط پيمانكار بسته شده نيز مي‌باشد! در بعضي از كشورهاي اروپايي اين قانون ممكن است براي تمام بخش‌هاي اقتصادي اعمال شود.

ساير قوانيني كه در زمينه خريد خدمات توجه خاص مي‌طلبند، عبارت‌اند از:

·   قوانين مربوط به زمان كاري انعطا‌ف‌پذير؛

·   قوانين مربوط به كارگر بيگانه؛

·   قوانين مربوط به بهداشت، ايمني و محيط؛

·   قوانين مربوط به شرايط عمومي كارگران؛

·   توافق‌هاي گروهي با كارگراني كه ممكن است در يك بخش خاص حضور يابند؛

·   قوانين مربوط به ماليات بر درآمد و بيمه‌هاي اجتماعي.

 

4-4  خلاصه

براي امكان‌پذير شدن خريد موثر، خريدار بايد آگاهي درستي از بازارهاي تاميني كه او در‌ آنها كار مي‌كند و نيز از محصولاتي كه خريداري مي‌كند، داشته باشد. ساختار بازارهاي تامين، تاكتيك‌هاي خريدار را تعيين مي‌كند. تاكتيك او در برابر يك انحصارگر، بسيار متفاوت از تاكتيك او در برابر يك وضعيت چندقطبي خواهد بود. خريدار در هنگام تصميم‌‌گيري در مورد تاكتيك‌هايش، هم از جنبه عرضه و هم از جنبه تقاضا به يك بازار خاص نگاه مي‌كند. تجزيه و تحليل درست قدرت خريداران به شناخت رفتار خريداران و تامين‌كنندگان نياز دارد.

در اين فصل، فرآيند خريد مواد اوليه، اجزا،  اقلام MRO، كالاهاي سرمايه‌اي و خدماتي توضيح داده شد. توضيحات نشان مي‌دهد كه خريد هر يك از اين اقلام‌، دانش و تجربه خاص خود را مي‌طلبد -‌بين خريد مواد اوليه، جلوگيري از ريسك‌هاي قيمت به وسيله قراردادهاي سلف، و خريد پروژه‌هاي سرمايه‌گذاري تفاوت بسيار وجود دارد.

در مورد خدمات ديده شد كه علاوه بر جنبه‌هاي تخصصي، شرايط قانوني نيز نقش مهمي ايفا مي‌كنند. به واسطه برخي از رهنمودهاي تجارت الكترونيكي، قانون‌گذاري در اين عرصه در معرض تغيير قرار مي‌گيرد و براي خريدار ضروري است از تغييراتي كه رخ خواهد داد، آگاهي داشته باشد.

 

4-5  تكاليف

4-1. در اين فصل وظايف مامور خريد پروژه توضيح داده شد. به عقيده شما، يك مامور خريد پروژه كه براي پروژه‌هاي سرمايه‌گذاري بزرگ خريد مي‌كند، چه خصوصياتي بايد داشته باشد؟ همين سوال را در مورد مامور خريد مواد اوليه پاسخ دهيد. اين شخص چه آگاهي‌ها و مهارت‌هايي بايد دارا باشد؟

4-2. تفاوت‌هاي اصلي بين اجراي كار بر اساس قراردادهاي با قيمت ثابت و قراردادهاي به روش پرداخت هزينه را شرح دهيد. موقعيت‌هايي را شرح دهيد كه به نظر شما اين روش‌‌ها در آنجا مفيد خواهند بود.

4-3. هيأت مديره يك شركت تجاري در حال بررسي توسعه انبار شركت است. اين كار مستلزم اضافه كردن فضايي به محوطه انبار ‌موجود بوده و تقريباً 2 ميليون پوند هزينه در بر خواهد داشت. توضيح دهيد كه:

·   شما در يك وضعيت مشابه چگونه اقدام خواهيد نمود.

·   چه كساني را در گروه پروژه درگير خواهيد كرد.

·   از چه معيارهاي براي انتخاب تامين‌كنندگان يا پيمانكاران بالقوه استفاده خواهيد كرد.

4-4. در خريد كالاهاي MRO، ”مسئله سفارشات كوچك“ وجود دارد: كوچكترين بخش گردش معاملات را مقدار بسيار زيادي از اجناس كم‌مصرف تشكيل مي‌دهد.

·   چند نمونه از اقلام MRO را نام ببريد.

·   شما به عنوان مدير خريد براي خريد و/يا سفارش‌دهي حتي‌الامكان كارآمد و موثر اين اجناس چه اقداماتي انجام خواهيد داد؟

4-5. يكي از مسايل حل‌نشده بسياري از شركت‌ها اين است كه چه كسي بايد مسئول خريد خدمات باشد. بيان كنيد كه به نظر شما چه كسي به خريد خدمات زير بايستي رسيدگي كند. نحوه درگير شدن بخش خريد در هر وضعيت را چگونه مي‌بينيد؟

·   خريد تخصص در امور مشاوره؛

·   استخدام كارگر موقتي؛

·   خريد تبليعات و مواد RP؛

·   خريد تخصص در طراحي فني؛

·   خريد خدمات در زمينه اتوماسيون.

 

---

1. Campinas in Parana

[2]. Londeina

1. External Structure

[4]. Industrial Branch

[5]. Industry Column

1. Abstract Markets

1. Heterogeneous

1. SAS

[9]. DAF Trucks

[10]. ZF

[11]. Daimler-Chrysler

1. Comex

2. Chicago Board of Trade

[14]. London Metal Exchange

1. Open Position

2. Long Position

3. Short Position

4. Clearing House

[19]. Council of Eruopean Communities

2. Buying Committee

[21]. Electronic Funds Transfer